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del 18 de septiembre al 9 de noviembre de 2017, lunes a jueves de 5:30 a 9:00 p.m.

Inversión: $4.990.000

Para un total de 105 horas de estudio.

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*Aplican condiciones y restricciones

 

Información General

Lugar: CESA
Fechas: 18 de septiembre al 9 de noviembre de 2017
Intensidad: 105 horas
Horario: lunes a jueves de 5:30 a 9:00 p.m.
Valor de la inversión: $4.990.000

Temario

Módulo I: Diseño de la estrategia de ventas

  • Cómo integrar la estrategia de ventas a la estrategia de mercadeo
  • El plan de mercadeo y el plan de ventas
  • Mercadeo como apoyo a las ventas
  • Evolución de la función de la gerencia de ventas
  • Pensamiento estratégico
  • Modelo sistémico de la gestión de ventas
  • Definición de los objetivos, estrategias y tácticas de ventas.
  • Asignación de temas para elaborar el plan comercial de una empresa.

Módulo II: Estructurando el área comercial

  • Determinación de la estructura ideal
  • Definición de los cargos que conforman la estructura
  • Determinación de la cantidad de vendedores
  • Planes de cobertura
  • Gestión de cuentas estratégicas

Módulo III: Habilidades para potenciar el liderazgo en ventas

  • Componentes básicos del liderazgo. Las 5 anclas.
    • Conocimiento de su gente
    • Compromiso
    • Confianza
    • Competente
    • Crear visión
  • Trabajo en equipo. Una filosofía
  • Sinergia y comunicación. La comunicación, la confianza y la cooperación como generadores de sinergia y relaciones gana-gana.
  • Estilos de liderazgo. “El liderazgo no es algo que usted hace a las personas, sino algo que usted hace con las personas”. Liderazgo situacional.
  • Desarrollo de personas. Desarrollar persona, más que una labor del líder es una responsabilidad social y moral. El Efecto Pigmalión. El desarrollo de la gente como consecuencia de una profecía auto cumplida.

Módulo IV: Medición del esfuerzo comercial

  • Construcción del mapa estratégico
  • Balanced Score Card en ventas
  • Iniciativa y planes de acción
  • Indicadores e índices de gestión
  • Análisis de resultados
  • Planes de acción y seguimiento y control de gestión

Módulo V: Cómo atraer y retener talentos de ventas

  • Reclutamiento y selección de vendedores
  • Inducción, capacitación y entrenamiento de vendedores
  • Teorías de la motivación
  • Compensación e incentivos para el vendedor
  • Concursos y convenciones de ventas

Módulo VI: Coaching comercial

  • Qué es coaching
  • Que busca un coach comercial
  • Competencias del líder coach
  • Modelo ARCOS de coaching a vendedores
    • Acompañamiento
    • Retroalimentación
    • Compromiso
    • Orientación al logro
    • Sostenibilidad

Módulo VII: Direccionamiento y liderazgo de vendedores

  • Bases de datos y fuentes de referencia de tamaños de mercado
  • Determinación de demanda y metodologías de medición
  • Inteligencia cuantitativa de negocio
  • Seguimiento cuantitativo a competidores

Módulo VIII: Pronósticos, presupuestos y cuotas de ventas

  • Definición de pronóstico y sus elementos básicos
  • Modelos de pronósticos de ventas
  • Como elaborar cálculos para cada territorio
  • Como establecer cuotas de ventas, actividades y financieras
  • Conceptos de Gastos y costos de ventas

Inversión

  1. Valor del programa: $4.990.000
  2. Antes de 15 días pague solo: $4,241,500
  3. Antes de 7 días pague solo: $4,640,700
  4. 3 o más personas: $4,491,000
 
Nota: los descuentos no son acumulables.