Dirección integral de equipos comerciales altamente competitivos

• Dotar a los participantes con métodos y herramientas gerenciales de ventas para que puedan llevar a cabo su labor estratégica y táctica con éxito, de forma sistemática y consistente.

• Lograr que los participantes aprendan a dirigir adecuada y efectivamente su equipo comercial, inspirándolos para alcanzar metas de alto rendimiento en un entorno altamente competitivo.

• Desarrollar competencias de liderazgo y trabajo en equipo, asociadas a modelos de Coaching, enfocadas en el crecimiento del Ser y del Hacer, para Tener.

Finalizado el programa el participante logrará:

• Desarrollar su propio modelo de fuerza de ventas a través del diseño, estructura y plan de administración, en respuesta a los objetivos estratégicos de su empresa el cual podrá aplicar inmediatamente a su quehacer diario.

• Gerenciar de forma exitosa un equipo comercial, por medio de sistemas altamente efectivos, para que logren la consecución de prospectos y su posterior conversión a clientes, incrementar la satisfacción y retención de sus clientes actuales y administrar sus relaciones para convertirlos en apóstoles – multiplicadores del éxito empresarial.

• Aportar y contribuir para que los procesos tácticos, asociados a la gerencia de ventas, sean efectivos y permitan maximizar los ingresos, la rentabilidad y satisfacción de los clientes de la compañía.

• Enfrentar con confianza e idoneidad el reto de un cargo gerencial de ventas, con la seguridad que contará con las competencias necesarias para hacerlo de forma adecuada, según los propósitos de su organización.

Directores, gerentes, y/o jefes de ventas, directores comerciales y de mercadeo, gerentes generales de Pymes, personas que aspiren a cargos directivos en ventas y en general a todos aquellos ejecutivos que deseen desarrollar y/o fortalecer sus competencias en la dirección de equipos comerciales.

Este programa utiliza la metodología constructivista que se basa en aprender - haciendo. Para ello, durante las sesiones presenciales, el formador hará la presentación magistral del marco teórico, que permitirá a los participantes elaborar su propio «modelo de estrategia de fuerza de ventas». A medida que se avanza, cada participante deberá desarrollar de forma progresiva los 8 pasos (talleres) necesarios para la construcción de su «modelo». Cada taller es un ejercicio práctico, que conduce a la aplicación de los conceptos teóricos vistos en las sesiones y profundizados por fuera de ella.

Módulo I.
DEFINICIÓN DE SEGMENTOS Y PROSPECTOS .

• Definiciones y conceptos.
• Segmentación del mercado.
• Fuentes de prospectos: cómo buscar y dónde encontrarlos.
• El embudo de la prospectación en ventas.
• Cualidades del prospecto: P.A.N.A.
• Herramientas para calificar clientes y prospectos.
• Taller: definiendo mi plan táctico de prospectación.

Módulo II
PAPEL Y ALCANCE DE LA FUERZA DE VENTAS.

• Características del vendedor según el perfil del trabajo.
• Definiendo el perfil del vendedor.
• Calificación del perfil del vendedor.
• Taller: Definición de perfiles por cargo.

Módulo III
ESBOZO ESTRATÉGICO DE OBJETIVOS Y METAS.

• Dirección por objetivos (DPO).
• Objetivos de los objetivos.
• Características de unos objetivos bien definidos.
• Tipos de objetivos. • Definiendo objetivos y metas.
• El circulo “objetivo – estrategia”.
• Taller: esbozo de objetivos y estrategias.

Módulo IV
ORGANIZACIÓN, ESTRUCTURA Y TAMAÑO.

• Modelos de contratación y remuneración en ventas.

• Organización, estructura y tamaño.
   o Alternativas de estructuras organizacionales de ventas.
   o Manejo de equipos de ventas con ruta o sin ruta.
   o Formas para establecer y recorrer los territorios.

• Modelos de contratación y remuneración.
   o Tipos de contrato.
   o Componentes de un sistema de remuneración.
   o Manejo de pagos garantizados.
   o ¿Con “techo” o sin “techo”?
   o Alternativas para liquidar comisiones.
   o El manejo de incentivos y concursos de ventas.
   o Incentivos no financieros: la motivación.

• Taller:
   o Definiendo mi sistema de estructura organizacional.
   o Definiendo modelos de contratación y remuneración.

Módulo V 
DEFINICIÓN DE PRESUPUESTOS DE INGRESOS Y GASTOS.

• Presupuestos o Alternativas para elaborar un presupuesto de ventas.
  o Presupuestos por escenarios.
  o Distribución del presupuesto.
  o Elaboración del presupuesto de gastos.

• Análisis de costos y gastos en ventas.
  o Tipos de costos.
  o Gastos y su distribución.
  o El concepto de “margen de contribución neta”.
  o Métodos para asignar fondos a la fuerza de ventas.

• Taller:
  o Definiendo presupuestos.
  o Modelo para el seguimiento de la ejecución presupuestal de ingresos, rentabilidad y gastos.

Módulo VI
DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS.

• Los 7 pasos de la planeación estratégica.

• Esbozo de la planeación de mercadeo.
  o Un análisis DOFA bien hecho.
  o Definición del enfoque estratégico competitivo.
  o Estrategias de crecimiento.

• Estructura funcional del plan de ventas.
  o Planes de producto y de distribución.
  o Políticas de precio.
  o Planeación de la promoción.

• Taller:
  o Planeación estratégica y táctica.
  o Administración de redes de distribución.

Módulo VII
SISTEMAS DE CONTROL, SEGUIMIENTO Y RETROALIMENTACIÓN.

• Herramientas de control y seguimiento.
  o Indicadores e informes.
  o Medición de la gestión y presentación de los resultados del equipo comercial.
  o Las reuniones de ventas.

• Las convenciones de ventas.

• El manejo de la información y las relaciones con los clientes.
  o Componentes de un CRM.
  o ¿Qué hacer con la información de los clientes?

• Taller:
  o Definiendo mi sistema de control, seguimiento y retroalimentación.
  o Mi estrategia para administrar la información y las relaciones con los clientes.

• Fuentes de reclutamiento.

• Proceso de selección.

• La formación de la fuerza de ventas.
  o La inducción.
  o El desarrollo de habilidades y destrezas.
  o Programa de formación continua.

• Coaching.
  o ¿Qué requiere un sistema de coaching?
  o Logros esperados.
  o El acompañamiento estructurado en el terreno.
  o La retroalimentación equilibrada.

• Taller: Mis procesos de reclutamiento, selección, inducción, entrenamiento y formación.Conferencistas

JUAN ALBERTO GAVIRIA LONDOÑO.

Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA.

Experiencia: Gerente de Mercadeo y Ventas - FINCA S.A, y de POLYMER S.A., Gerente Nacional de Ventas - KLIK S.A. Catedrático,: Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana y Cesa. Consultor de Andrés Carne de Res, Bayer A.H., Citroën Colombia, Davivienda, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz, Suramericana de Válvulas y Vecol.

Actualmente:Socio – Consultor en Ventas, IXO, Preferred Partner Hp, Gold Partner Microsoft., Consultor y conferencista empresarial.

Lugar: CESA Diagonal 34A N° 5A -23
Fecha: Marzo 12 al 28 de 2012.
Intensidad: 30 horas.
Horario: De lunes a jueves de 6:00 a 9:00 p.m

VALOR DE LA INVERSIÓN POR PARTICIPANTE: $1.250.000

POLITICAS DE DESCUENTO

· Si cancela el 100% del Seminario o Diplomado 15 días antes de su inicio, recibe el 15% de descuento.
· Si cancela el 100% del Seminario o Diplomado 7 días antes de su inicio, recibe el 7% de descuento.
· Para grupos empresariales de 3 o más personas, recibe el 10% de descuento en Seminarios y Diplomados.
·Para egresados del CESA, el 15% de descuento en Seminarios y Diplomados.

* (Egresado es aquel que se haya graduado de pregrado, especialización o maestría en el CESA. No aplica para participantes activos que no han recibido el título aún de alguno de estos programas).

Nota: Los descuentos no son acumulables.
   
POLÍTICAS DE CRÉDITO.

• Para Diplomados podrán pagar 50% al inicio y el otro 50% a 30 días, dejando como garantía un cheque posfechado.
• Cuando se trate de cursos cortos (no Diplomados), las personas naturales deberán cancelar el 100% antes de iniciar el curso.
Nota: Si el cheque es devuelto por cualquier causal, se cobrará sanción del 20%.

NO somos responsables del impuesto sobre las ventas IVA (Artículo 476 del E. T.) y (Artículo 92, ley 30 de 1992). NO practicar retención en la fuente, entidad sin Ánimo de Lucro, no contribuyente del impuesto de renta según el artículo 23 del E.T. Código Actividad Económica CIIU 8050 - Tarifa 9.66 X 1.000.

El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas.
En caso de no llegar al número de personas requerido, el programa será cancelado.


Informes e inscripciones
Diagonal 35 No. 5 - 23.
Conmutador: 339 5300 ext.1116, 1117, 1138.
Directos: 339 5304 / 06 / 07. 
Fax: 285 4530 - 338 0142.
Línea directa: 018000 91 0767.
Atención al público: 7:00 a.m. a 8:30 p.m.
E-mail: mercadeo_incolda@cesa.edu.co    
Internet: www.cesa.edu.co/formacionejecutiva