Diplomado internacional en Marketing Decisional

La competencia creciente exige que las empresas generen valor a través del aumento de la eficacia de sus acciones y la eficiencia de sus gastos. Esto, que es válido para todas las áreas de la empresa, lo es particularmente para el área comercial, pues tradicionalmente ha sido la menos exigida en este aspecto.

En los últimos 20 años, ha existido un gran desarrollo de herramientas y metodologías orientadas a apoyar acciones específicas de marketing, las que se complementan con el uso de tecnologías de información y la explotación de bases de datos, en especial las que corresponde a registros del comportamiento de compra de los clientes.

El Diplomado de Marketing Decisional ha sido estructurado con un conjunto de temas, los que abordan decisiones específicas en la definición, creación, captura y entrega del valor en la empresa y los relacionan con herramientas y enfoques de solución de reciente desarrollo.

La Universidad de Chile es la más antigua y prestigiosa del país. Desarrolla actividad docente en un amplio rango de áreas del conocimiento y sobresale como la principal institución de investigación de Chile.

Con más de 33 años de trayectoria, educación ejecutiva de Ingeniería Industrial de la Universidad de Chile responde a la constante necesidad de actualización de conocimiento que tienen los ejecutivos y profesionales involucrados en la gestión de las empresas. De esta manera es posible combinar la experiencia Chilena a la realidad del mercado colombiano de la mano del CESA.

El programa está orientado a que los participantes conozcan y apliquen herramientas y modelos de apoyo a la toma de decisiones en ámbitos específicos del marketing.

Este programa está diseñado para ejecutivos y profesionales tales como Gerentes y Jefes Comerciales, de Marketing, de Ventas, Key Account Managers, Segment y Product Managers, y en general aquellos profesionales que tienen la responsabilidad de diseñar e implementar estrategias comerciales, de marketing y de ventas.

La metodología de enseñanza considera clases magistrales, casos prácticos, talleres de aplicación y una simulación de decisiones comerciales a través de un software de primer nivel.

Este software simula el entorno de mercado, un conjunto de empresas que compiten entre ellas y que toman simultáneamente decisiones comerciales en varias rondas anuales. Los participantes trabajarán en grupos asignados a diferentes empresas, diagnosticando la situación y posibles escenarios futuros, desarrollando un plan de marketing, tomando decisiones y obteniendo resultados.

El objetivo de esta metodología es que los participantes apliquen los conceptos y herramientas del diplomado tomando decisiones comerciales en un ambiente realista pero controlado, que permita generar aprendizajes tanto a través del hacer como del análisis y discusión en un grupo de trabajo. Se otorgará certificado a quienes asistan mínimo al 80 % de las sesiones programadas.

Módulo I Estrategia y Plan de Marketing

• Las grandes tendencias y el rol del marketing.
• Estrategia corporativa, de negocios y de marketing.
• Análisis externo e interno para el diagnóstico estratégico.
• Segmentación de mercado y selección de segmento objetivo.
• Posicionamiento: elemento central de la estrategia de marketing.
• El plan de marketing: ¿Cómo lograr el posicionamiento?

Módulo II Conducta del Consumidor e Inteligencia de Mercado

• El consumidor como individuo: motivación, personalidad, percepción, aprendizaje, actitudes y conducta de compra y consumo.
• Métodos de investigación de mercado.
• Usos y aplicaciones en posicionamiento, publicidad, lanzamientos y promociones.
• Medición del comportamiento de compra y consumo.
• Introducción al data mining.
• Data mining en segmentación, predicción de compras y retención de clientes.
• Data mining para CRM.

Módulo III Simulación de Decisiones de Marketing

• Decisiones de marketing e introducción al software "Markstrat"
• Simulación de 6 ciclos anuales.
• Aplicación de contenidos durante el diplomado.
• Preparación y presentación del plan de marketing.
• Aprendizajes.

Módulo IV Comunicación y Promoción.

• Mix promocional
• Objetivos y brief comunicacional
• Estrategia creativa: diseño y estructura del mensaje
• Estrategia de medios: inversión y plan de medios
• Eficiencia publicitaria
• Diseño y gestión de promociones

Módulo V Desarrollo de Productos.

• Consumer insights: identificación de deseos y problemas del consumidor.
• Diseño de la propuesta de valor.
• Voice of Customer Tree: especificaciones críticas para I+D.
• Diseño de producto, empaque y claim.
• Estrategia de marca.
• Estrategia y gestión de productos.

Módulo VI Ventas y Trade Marketing.

• Estructura y tamaño de la fuerza de ventas
• Diseño de territorios y cobertura
• Reclutamiento, entrenamiento, incentivo y motivación de la fuerza de ventas
• Fijación de metas de venta
• Gestión de equipos de venta

Módulo VII Pricing

• La relación entre precio, costos y utilidad.
• Estimación de respuesta del consumidor al precio.
• Pricing, posicionamiento y competencia.
• Estrategia de precios.
• Técnicas para la discriminación en precios.
• Precios no lineales.
• Precio de línea de productos.
• Precio de paquetes (bundling).
• Discriminación de precios en el corto plazo: yield management.
• Discriminación de precios en el largo plazo.

Módulo VIII Canales de Distribución

• Cadena de suministro y canal de distribución: estrategia y táctica.
• El pensamiento del distribuidor y el funcionamiento de los puntos de venta: estrategia y táctica del retail.
• Gestión de Procesos y las Tecnologías Workflow y Business Process Outsourcing (BPO)
• Integración de la Información: Los ERP y Knowledge Management.

RICARDO MONTOYA

Ph.D. en Marketing Columbia University, EE.UU, Magister en Gestión de Operaciones e Ingeniero Civil Industrial de la Universidad de Chile.

Experiencia: Académico de ingeniería industrial de la Universidad de Chile.Especialización en Marketing Cuantitativo, Calidad de servicio, Investigación de operaciones y Data Mining.

CHISTIÁN DIEZ

MBA Kellogg School of Management, Northwestern University (EE.UU). Magister e Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile.

Experiencia: consultor en marketing; ha sido Director Global Marketing en Philips (Holanda), Gerente de innovación y desarrollo de negocios en telefónica, Senior Consultant en ZS Associates (EE.UU) y Consumer Insights Manager en The Coca – Cola Company.

MARCEL GOIC

PhD. Industrial Administration, Carnegie Mellon University.Magister en Gestión de Operaciones e Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile.

Experiencia: Profesor Asistente de Ingeniería Industrial especializado en Marketing Cuantitativo, Investigación de Mercados e Ingeniería de Marketing.

Conferencistas CESA

RUBÉN BAÉNA PEÑA

Director del programa –CESA. Especialización en Gerencia de Mercadeo, Universidad Tecnológica de Bolívar, Maestría en Administración de Empresas, MBA, TEC Monterrey.

Actualmente Candidato a Doctorado de Atlantic International University.

Experiencia Empresarial: Gerente de Ventas, Kimberly - Clark, Gerente de entrenamiento América Latina, Henkel. Área Manager, British American Tobacco. Gerente de Ventas, Coca Cola. Catedrático Universitario y Conferencista internacional. Gerente Unidad Estratégica de Negocio, Protela S.A. Actualmente: Gerente General COM Automotriz.

FRANCESCO NAPOLI

Doctor en Derecho cum Laude, Universidad de Palermo Italia. Becario Fullbright. Master en Derecho Civil, Tulane University of New Orleans La. USA. Curso de Especialización en gestión de negocios Internacionales para ejecutivos seniors, IMEDE, Lausanne, Suiza.

Experiencia: se ha desempañado en el Citibank en los siguientes cargos: Vice Presidente-International Banking Group, Citibank-New York. Vice Presidente - Corporate Bank, Oficina de Representación de Citibank en Tehran, Iran. General manager - Financial Control and “Congenerics”: Bogotá, – Gerente de Sucursal - Cali. Gerente de crédito a sociedades - Bogotá.

Actualmente: Asesor y conferencista empresarial.

EDUARDO ROSKER

Profesional en Marketing de la Fundación de Altos Estudios en Ciencias Comerciales - Buenos Aires –Argentina – Medallas Honor. Especialización en Docencia Universitaria en el Instituto de Formación Docente–Buenos Aires –Argentina –Consultor privado en Educación Superior y Empresarial (Knowment)

Experiencia:Director para América Latina de WACRA – World Association for Case Method Research and Application.Editor asociado de IJCRA – International Journal for Case Method Research and Application. Docente universitario en varias universidades argentinas. Asesor y consultor empresarial, en la Dirección Comercial y/o de Marketing.

Actualmente: Profesor e investigador internacional invitado por CESA – Colegio de Estudios Superiores de Administración.

ROGELIO GUTIÉRREZ PULIDO


Ingeniero Químico - Universidad Nacional Máster en Gestión de Empresas – M.B.A. Universidad Ramón LLull - IQS. Barcelona – España Doctorado en Administración – DBA. Swiss Management Center University En curso.

Experiencia: Gerente de Materiales y Logística – Organización Corona- Vajillas Corona - Locería Colombiana Medellín. Director del Programa "Mini cadenas Productivas" del FDE Fundación Corona Bogotá. Gerente de Proyectos Logísticos- Unidad Corona S.A. Medellín. Gerente de Proyectos de Desarrollo - N.A.E. Corona S.A. Bogotá .Jefe de Ingeniería y Proyectos – Colceramica S.A. Catedrático universitario, conferencista internacional y Consultor empresarial. Asesor del IDL, adscrito al PARLAMENTO ANDINO.

Lugar: CESA- DIAGONAL 34 AN° 5A-23
Fecha: Marzo 22 al 18 de mayo de 2012
Intensidad: 96 horas
Horario:Jueves y viernes 5:00 a 9:00 p.m. sábados 8:00 a.m. a 12 m.

VALOR DE LA INVERSIÓN POR PARTICIPANTE: 5.247.000

POLÍTICAS DE DESCUENTO

· Si cancela el 100% del Seminario o Diplomado 15 días antes de su inicio, recibe el 15% de descuento.
· Si cancela el 100% del Seminario o Diplomado 7 días antes de su inicio, recibe el 7% de descuento.
· Para grupos empresariales de 3 o más personas, recibe el 10% de descuento en Seminarios y Diplomados.
· Para egresados del CESA, el 15% de descuento en Seminarios y Diplomados.

* (Egresado es aquel que haya cursado su pregrado, especialización o maestría en el CESA). Nota: Los descuentos no son acumulables.

Nota: Los descuentos no son acumulables
   
POLÍTICAS DE CRÉDITO.

• Para Diplomados podrán pagar 50% al inicio y el otro 50% a 30 días, dejando como garantía un cheque posfechado.
• Cuando se trate de cursos cortos (no Diplomados), las personas naturales deberán cancelar el 100% antes de iniciar el curso.

Nota: Si el cheque es devuelto por cualquier causal, se cobrará sanción del 20%.

No somos responsables del impuesto sobre las ventas IVA (Artículo 476 del E. T.) y
(Artículo 92 Ley 30 de 1992). No practicar retención en la fuente, entidad sin ánimo de lucro, no contribuyente del impuesto de renta según el Artículo 23 del E.T. Código Actividad Económica CIIU 8050 - Tarifa 9.66 X 1.000.

El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas.
En caso de no llegar al número de personas requerido, el programa será cancelado.

Informes e inscripciones
CESA Diagonal 34AN° 5A 23
Conmutador: 339 5300 ext. 1116, 1134,1138.
Directos: 339 5306 / 07.  
Fax: 285 4530 - 338 0142. 
Línea directa: 018000 910767.
Atención al público: 7:00 a.m. a 8:30 p.m.
E-mail: mercadeo_incolda@cesa.edu.co       
Internet: www.cesa.edu.co/Ejecutiva/Home.aspx