El arte de la persuasión

El arte de la persuasión comenzó cuando los antiguos griegos posicionaron la retórica y la oratoria como el estándar más alto para el éxito de un político. En esa época, la retórica se definía como la habilidad de encontrar, en cada situación en particular, los medios disponibles para persuadir.

Hoy en día, la persuasión en los negocios se define en el diccionario como un proceso destinado a cambiar la actitud o comportamiento de una persona o grupo, hacia algún evento, idea, objeto o persona, mediante el uso de palabras escritas o habladas para transmitir información, sentimientos, el razonamiento, o una combinación de los mismos.

Pero, ¿usted por qué se deja persuadir de algunas personas y de otras no? ¿Cuáles son las características que en definitiva lo hacen acceder a un intento de persuasión o decidir que no es para usted? Luego de estudiar a los líderes políticos, sociales, religiosos y de negocios, más influyentes  del mundo, Jason Nazar, columnista de Forbes Magazine en temas de emprendimiento, logró identificar un grupo de características y lecciones cuando se trata de persuadir.


Persuadir no es manipular

La manipulación es la coerción a través de la fuerza para lograr que alguien haga algo que no es de su interés. La persuasión es el arte de lograr que la gente haga cosas que las benefician a ellas y también a usted.


Persuada al fácil de persuadir

Se puede persuadir a cualquier persona en el momento y el contexto correcto, pero no necesariamente a corto plazo. La clave de la persuasión es identificar a las personas que son fáciles de convencer en el momento preciso, y concentrar su energía y atención en ellos.


El contexto y el momento

El contexto crea un estándar relativo de lo que es correcto y el momento define qué se espera de las otras personas y de la vida. Por ejemplo, generalmente las personas se casan con un tipo de persona distinta a la que les solía gustar cuando eran más jóvenes, porque lo que queremos cambia.


Para ser persuadido, hay que estar interesado

Recuerde que nunca podrá persuadir a alguien que no esté interesado en lo que usted está diciendo, y en lo que más se interesa la gente es en ellos mismos. El arte de la persuasión consiste en aprender a hablarles a las personas sobre ellos mismos, de esa manera siempre se mantendrán atentos.


Reciprocidad

Ayudarnos mutuamente a sobrevivir como especie está en nuestro ADN. Más importante aún, usted puede conseguir que la balanza de la reciprocidad esté más a su favor con pequeños gestos de consideración hacia otros.


Expectativas

Es importante aprender a manejar las expectativas que los otros tienen de usted. Es mejor superar expectativas que entregar menos de lo que se promete.


Crear urgencia

Si la persona a la que está intentando persuadir no está lo suficientemente motivada para querer lo que usted le ofrece ahora mismo, es poco probable que encuentre la motivación en el futuro. Persuadir se hace en tiempo presente, y para esto, la urgencia es la carta más valiosa del juego.


Prepárese y tome ventaja

Para persuadir efectivamente, empiece siempre sabiendo más sobre las personas y las situaciones a su alrededor. Por ejemplo, las posibilidades de ser contratado luego de una entrevista de trabajo aumentan dramáticamente si usted sabe todo sobre la empresa, sus productos y servicios.


Confianza y certeza

No existen cualidades más atractivas, irresistibles y persuasivas que la confianza y la certeza. Las personas que manejan estas dos habilidades son las que normalmente logran persuadir a los demás. La clave es creer en sí mismo y así los demás también lo harán.

 


Nazar, J. (2013). The 21 Principles of Persuasion. Recuperado el 29 de octubre del 2013 de Forbes Magazine: http://www.forbes.com/sites/jasonnazar/2013/03/26/the-21-principles-of-persuasion/