CESA
 
 
 

Gestión de rentabilidad de clientes; modelo Kapital Cliente
 


Hacer del cliente el centro de su organización, definiendo estrategias para orientar  el negocio a la consolidación del mismo y garantizar su perdurabilidad, debe ser el objetivo de las empresas. Es por esto que el CESA -Escuela de Negocios- viendo que en Colombia no existe un programa que proponga de manera puntual el alto valor agregado que se le debe ofrecer al cliente, presenta el Diplomado “Gestión de Rentabilidad de Clientes”; modelo Kapital Cliente.

Marta Lucía Restrepo Torres, consultora Kapital Cliente, explica que en algún momento de la vida, todos hemos sido clientes y en todos los casos, deseamos ser tratados con excelencia por nuestros proveedores. Según Restrepo, para que esto sea posible, las compañías necesitan competencias para que los clientes regresen: “detrás del dinero que entregamos cuando consumimos cualquier producto o servicio, hay otro factor de intercambio más fuerte que esperan las organizaciones: la esperanza de que hablemos bien de nuestra experiencia de consumo y queramos repetirla con esa marca y no con la competencia” asegura, “construir ese activo invaluable, que es la confianza e incondicional disponibilidad de los clientes para acompañar el desarrollo del negocio implica concebir un modelo de negocio diferente basado en el cliente.

La gestión de rentabilidad de clientes; modelo Kapital Cliente, comenzó a tener relevancia a raíz de la investigación dirigida por Ernest Bingham, en la que entrevistaron a más de 9000 ejecutivos en 18 países y concluyeron que en estas organizaciones  hay particularmente una tendencia: se han creado cargos de las personas responsables a nivel directivo de la gestión de cliente CCO -Customer Chief Officer- y en la que se le reconoce como un cambio en el modelo de negocio.

A nivel latinoamericano, Kapital Cliente se ha realizado en México, Argentina, Chile y Guatemala; en Colombia es un producto de innovación en educación de continuidad, donde se proyecta al cliente como el centro de la organización, se realizarán estrategias para que el cliente sea fiel y siempre se quede con la experiencia la marca.

Así mismo, se tiene como referencia que  la revista Fortune todos los años muestra el ranking de las 100 mejores empresas a nivel mundial y el 10% de las primeras empresas tienen en común la orientación al cliente de manera técnica, estratégica, con un plan de trabajo, metodología y estructuras, más allá de discurso filosófico.

Con base en lo anterior, el Diplomado Gestión de Rentabilidad de Clientes; Modelo Kapital Cliente, es un diplomado que piensa distinto el modelo de negocio y formará a los participantes en manejar el capital fundamental de la compañías, el cliente, lo que garantiza que exista continuidad en los ingresos; la proyección del consumo del individuo, los riesgos de la empresa de perder clientes, las oportunidades de aumentar la base de clientes, los factores de mayor atracción hacia la oferta de la marca, la intención de recomendar y respaldar la marca y la sensibilidad de la calidad de la cartera, las posibilidades de cruzar productos y clientes, aumentando la colocación del portafolio.

Hablar del cliente entonces, es un tema de carácter mundial y en el que sólo hasta ahora, se le está dando una estructura funcional para que las compañías identifiquen a sus potenciales clientes y prepararse para gerenciar ese movimiento mundial de consumidores, que cada vez es más etéreo.

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