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Mirando los negocios al revés

Una forma de pensar y plantear los negocios de manera distinta a como lo ha acostumbrado la competencia, que es caer en la trampa de pensar a partir de ella –que es justamente crearse de entrada la competencia-, es lo que pone de presente Mirando los negocios al revés, de autoría de Jorge Luis Boza y editado para Colombia por Editorial CESA.

Mirando los negocios al revés es un texto que plantea el componente disruptivo como la auténtica y verdadera forma de innovación, que es a su vez la fuente a través de la cual se logra conseguir el real aumento de ventas en el mercado: no parecerse a la competencia como la mejor manera de eliminarla. Y es que tanto en la esfera personal como en la esfera de los negocios, los mejores réditos se obtienen cuando se es diferente al resto. Cuando se es único.

Según Boza, vicepresidente ejecutivo de The California Business Innovation Group, consultora de innovación empresarial ubicada en Silicon Valley, el complejo empresarial que alberga las grandes startup mundiales (Facebook, Twitter, Google, entre otras), el consumidor tiende a prestarle atención primero a lo que es exclusivo. Cuando no lo encuentra busca lo que es mejor y si esa nueva alternativa se cierra busca lo que es precio. Así, todos los esquemas y planteamientos estratégicos y de marketing están diseñados y alineados para competir en un mercado de los mejores y de los peores. Mirando los negocios al revés habla del mercado de los únicos, en los que, si bien hay un mayor grado de incertidumbre que en el mercado de los mejores y los peores, no existe la competencia.

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Buscar vacíos en el lado de la oferta, y no –como habitualmente ocurre- iniciar el proceso de la innovación a través del consumidor o del lado de la demanda (con la empatía o la observación), es el punto de partida que soporta la tesis del libro. La cuestión es que en muy extraños casos el consumidor tiende a innovar. Prefiere satisfacer, antes que maximizar. “El consumidor que acaba de hacer ejercicio no se va a inventar una soda. Va abrir la nevera para satisfacer su sed”, ilustra el autor. Y agrega que aunque hay autores que hacen referencia a varios tipos de innovación (como la innovación incremental, que no es otra cosa distinta a una mejora), a patentes; la genuina innovación es aquella que crea algo radicalmente diferente a lo que existe en el mercado, y que tenga la capacidad de ser adoptado por el consumidor.

Bajo esa lógica, de lo que trata es de 'hackear' el cerebro del consumidor. Mirando los negocios al revés, explica su autor, es en esencia un libro descriptivo que trasciende como un texto que otorga pistas sobre cómo darle la posibilidad al lector de elegir sus sueños, para que la empresa alcance esa anhelada exclusividad en el mercado.

A la manera de Nicky Spurjeon (Will Smith) y su grupo de amigos en la película Focus (G. Ficarra y J. Requa, 2015), en la que crean narrativas en torno a un número, para que estas sean consumidas inconscientemente por un irremediable jugador de azar (su deleite) chino, que termina apostando varias horas después tal número hasta perder millones de dólares, el libro brinda unas coordenadas que conservan el mismo espíritu: el de poner sueños a la carta para el consumidor y conseguir su anuencia en el mercado, porque es un concepto (la libertad de alcanzar los sueños) que está dispuesto a aceptar.

Y es que la mente, explica Boza, está diseñada para mantener ideas antiguas y eliminar toda idea que se contraponga a esa preconcepción, con el atenuante de que el ser humano almacena millones de paradigmas. “Cuando a usted le rechazan una idea no necesariamente se la han rechazado por mala, sino quizás por nueva”, afirma. El gran desafío, es revertir los conceptos del consumidor porque, en todo caso, lo nuevo no necesariamente es sinónimo de bueno. Como en Focus, Nicky sigue de hecho la lógica del empedernido apostador, pero sutilmente hackea su mente.

Jorge L. Boza Olivari le regala al lector un conjunto de nuevas e inéditas herramientas de creatividad e innovación como “idea estúpida”, “técnica del lavado”, “empaque conceptual”, “valor vacante” y otras más que ya utilizan diversas empresas Fortune 500 y startups en los Estados Unidos, China e India para crear ideas de negocios originales.

En el libro, el autor hace referencia a una estrategia conocida como el cazador de cebras, génesis para crear ideas de negocio innovadoras que lo hagan dueño no de la mayoría de la torta, sino más bien de la torta entera. De la totalidad de los recursos de la cartera del consumidor por ser único en el mercado.

Las cebras, como muchos otros animales, gozan de mecanismos de defensa ante sus depredadores. Uno de ellos lo otorgan la manada así como los patrones rayados con los cuales tratan de confundirse en el entorno. En ese sentido, y al igual que el cazador que ubica a su presa antes de eliminarla, de lo que se trata es de ubicar todos los elementos que convierten a las empresas en cebras, que las convierten en iguales entre ellas (identificar este común denominador en una industria), para poder dar pasos seguros a la creación de una idea 100 por ciento novedosa y única en el mercado.

Mirando los negocios al revés, ya disponible en Editorial CESA y en las principales librerías del país, será presentado por Jorge Luis Boza el próximo 8 de agosto en el auditorio Álvaro Valencia Tovar a las 5:00 de la tarde.

Jorge Boza escribe diversos artículos y blogs de innovación para importantes diarios y portales de los Estados Unidos, Chile, España, México y Perú. Es Master in Business Administration (MBA) y Magíster en Administración (MA). Suele ser invitado para dictar conferencias en instituciones académicas de prestigio internacional como la Universidad de California, en Berkeley; la Universidad de Delhi, en la India, la Tsinghua University, en la China, ESADE en España, entre otras.