Los profesionales nos cuentan su éxito

Entrevista a Cristina Merchán:
“NO HAY MEJOR COMPLEMENTO PARA UN PONQUÉ QUE UNA BOLA DE HELADO”

Por Miren Vitore Magyaroff

Esta egresada del CESA es creadora y dueña de Cascabel, una de las reposterías más conocidas del país. Para una buena idea, no hay mejor complemento que mucho trabajo.

Cuando era pequeña, mientras sus amigos estaban de vacaciones, ella trabajaba en el negocio familiar: los legendarios Dulces Emilita. Y no lo hacía por necesidad, sino porque creía que debía ayudar encargándose de hacer los vestidos de Papá Noel para las colombinas gigantes que vendían en navidad.

Nunca imaginó tener empresa propia. Todo parecía indicar que su vida profesional iría por otros rumbos. Hizo su práctica en el Banco Colpatria, que la contrató y donde desempeñó cargos como analista financiera, asistente de gerencia, y subgerente. Luego, por un periodo de 9 años, fue gerente administrativa de Pizano. Pero cuando nació su primer hijo, decidió que buscaría un trabajo de medio tiempo y junto con su actual socia, Yamile Pérez, empezó a hacer ponqués de navidad para venderlos puerta a puerta. Veinte años después, Cascabel tiene 35 puntos de venta y es una empresa exitosa.

¿Cómo empezó Cascabel?
Yamile y yo nos encontramos en una etapa de la vida en la que teníamos familia y no queríamos un trabajo que nos consumiera tanto tiempo. Aunque no teníamos mucha idea de cocinar, tomamos una receta inglesa y nos pusimos a hacer ponqués de fruta para empacarlos en cajas metálicas y venderlos por encargo a nuestros conocidos. Fueron un éxito y al año siguiente quisimos hacer lo mismo, pero decidimos traer empaques metálicos de China. El problema era que no nos vendían menos de 20 mil unidades. Sin embargo, nos atrevimos y vendimos 10 mil ponqués.

¿Qué hicieron con las 10 mil cajas que les sobraron?
Comenzamos a pensar que este era un buen negocio, y que valdría la pena mantenerlo durante todo el año. Nos sentamos a estudiar la situación y nos arriesgarnos.

Si no sabían ni siquiera cocinar, ¿cómo se lanzaron?
Es cierto, nosotras no éramos cocineras, nos tocó aprender casi a golpes (risas). Pero creíamos tanto en el negocio que aprendimos y le encontramos el gusto. Comenzamos a preguntar recetas a nuestras familias, buscar en libros y empezar a cocinar, a probar. De ahí salieron cinco sabores, de los que se conservan el de navidad, el de agraz y el de manzana.

 ¿En qué momento decidieron hacer más que ponqués?
La gente nos empezó a pedir más cosas. Entonces comenzamos a hacer galletas, después pasabocas salados para acompañar el té y por último, en el 2000, empezamos a hacer helados porque pensamos que no hay mejor complemento para un ponqué que una bola de helado. ¿No es verdad?

Cascabel es reconocido por sus llamativos empaques. ¿Cómo surgió el concepto visual de la empresa?
Fue muy curioso. El primer diseño se lo encargamos a la ilustradora Olga Cuéllar que nos sorprendió con una selva y una serpiente cascabel. Nuestros primeros empaques tenían un cascabel de navidad y por eso se nos ocurrió el nombre Cascabel. Nunca pensamos en la serpiente (risas). Al principio pensamos que esa imagen no tenía nada que ver con alimentos, pero el diseño nos gustó mucho y sólo le pedimos a Olga que lo modificara un poquito para que la serpiente se viera menos agresiva y más coquetona. Así fue, y esa es la imagen de Cascabel.

¿Cómo fueron evolucionando los empaques?
Encargamos a Olga nuevos diseños para que el cliente tuviera más opciones para escoger. Y nos fuimos dando cuenta de que los tarros se habían convertido en objetos de colección, y comenzamos a encargarle el diseño a artistas colombianos. Así surgieron las colecciones; Siete artistas, siete sabores; Lectura; Pop; Circo y, las últimas, Flora y Mercado, a la que convocamos al ganador del Premio Botero: Eduard Moreno.

Hay negocios que intentan imitar su estilo, ¿le preocupa eso?
No, no me preocupa. Creo que Cascabel es un negocio distinto a todas las reposterías que existen. Nos han copiado, por eso siempre estamos tratando de innovar, de sacar nuevas cosas. Los nuevos negocios tienen que pasar por muchas cosas para llegar a donde estamos nosotros. Sin embargo, espero les vaya muy bien.

¿Qué dificultades han tenido?
Tuvimos un ejemplo de mercadeo curioso. Cuando se abrió el Portal de la 80 de Transmilenio, quisimos poner allí un local. Pero al hacer los estudios de mercadeo, nos dimos cuenta que el poder adquisitivo de la zona no daba para productos como los de Cascabel y que los negocios que existían en el sector eran muy distintos al nuestro. Entonces se nos ocurrió crear otra marca, Clementina, para  competir con los locales que vendían pastel gloria y ponqué tradicional. Pensamos que iba a ser facilísimo salir con una nueva repostería, enfocada a un mercado distinto, pero no fue así. Había muchos locales parecidos, y Clementina pasó a ser uno más.

¿Qué aprendieron?
Hay muchas posibilidades pero uno tiene que enfocarse en su negocio, no puede salir a pensar en hacer mil cosas porque se pierde, se sale del camino. Nunca hay que olvidar el tema central. Hay que aprender a decir que no, aunque sea difícil hacerlo.

Lo que sí hicieron fue probar suerte fuera de Colombia…
Abrimos en noviembre, en Guadalajara (México), y ha gustado mucho el producto porque no existe nada parecido allí. De todas maneras la respuesta se va a demorar más o menos un año. Todavía no se puede decir nada.

¿Por qué en Guadalajara y no el DF?
Básicamente porque se dieron las condiciones para hacerlo allá. Tenemos unos socios, colombianos, que llevaban casi cuatro años insistiendo en que querían abrir un Cascabel ahí. La verdad es que no estábamos muy seguras al principio, pero decidimos que era una buena oportunidad. Pensamos que si gusta en Guadalajara, gusta en el DF.

¿Le queda algo por hacer a Cascabel?
Sí, claro. Seguir creciendo. Esperar que México funcione para expandirnos. Seguir entrando a las universidades como lo venimos haciendo desde hace tres años porque creemos que es un mercado importante. En fin, hay que seguir trabajando.

¿Qué se necesita para montar una empresa?
Dedicación y perseverancia. Un negocio no se da de un día para otro. Hay que trabajar muy duro y creer en lo que se está haciendo. Nosotras siempre dijimos que Cascabel era algo muy bonito y que tenía que funcionar porque la idea era novedosa y el producto de muy buena calidad. Hay que trabajar con pasión, hay que ponerle mucho esfuerzo para que salga adelante.