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Conozca y aprenda a manejar todos los elementos que se requieren para interpretar la estrategia de mercadeo y transformarla en una estrategia de ventas.

Conozca los fundamentos de la PNL, y su aplicación en el liderazgo y direccionamiento de vendedores.

 

¡Domine las diferencias entre una estrategia de mercadeo y una de ventas!

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Nota: Los descuentos no son acumulables.
 

Información General

Lugar: CESA - Diagonal 34 A No. 5A - 23
Fecha: septiembre 14 a noviembre 10 de 2015.
Intensidad: 120 horas
Horario: Lunes a jueves de 5:00 p.m. a 9 p.m.
Valor de la inversión: $4.550.000.

Temario

MÓDULO I. Diseño de la estrategia de ventas

Comprender hasta donde llega mercadeo y donde comienza ventas, como se integran estas dos funciones desde lo estratégico y lo táctico.

  1. Cómo integrar la estrategia de ventas a la estrategia de mercadeo.
  2. El plan de mercadeo y el plan de ventas.
  3. Mercadeo como apoyo a las ventas.
  4. Evolución de la función de la gerencia de ventas.
  5. Pensamiento estratégico.
  6. Modelo sistémico de la gestión de ventas.
  7. Definición de los objetivos, estrategias y tácticas de ventas.
  8. Asignación de temas para elaborar el plan comercial de una empresa.

MÓDULO II. Estructurando el área comercial

Planteada la estrategia, es necesario estructurar el área comercial definiendo la estructura, los cargos y roles el tamaño y los planes de cobertura que permitan asegurar el cumplimiento de los objetivos planteados en la estrategia de mercadeo.

  1. Determinando la estructura ideal.
  2. Definición de los cargos que conformaran la estructura.
  3. Determinación de la cantidad de vendedores.
  4. Planes de cobertura.
  5. Gestión de cuentas estratégicas.

MÓDULO III. Cómo atraer y retener los mejores vendedores

Gran parte del éxito de la estrategia de ventas está en la capacidad de atraer, retener y potencializar el equipo de ventas, para ello se necesita contar con procesos de atracción, desarrollo y retención de vendedores que contribuyan a tener una fuerza de ventas completa, productiva y motivada.

  1. Reclutamiento y selección de vendedores.
  2. Inducción, capacitación y entrenamiento de vendedores.
  3. Teorías de la motivación.
  4. Compensación e incentivos para el vendedor.
  5. Concursos y convenciones de ventas.

MÓDULO IV. Pronósticos, presupuestos y cuotas de ventas

Saber cuánto vender, cuanto gastar y que margen de contribución producirá el esfuerzo comercial le permite a la empresa prepararse de mejor forma para afrontar los desafíos que le plantea el entorno competitivo.

  1. Definición de pronóstico y sus elementos básicos.
  2. Modelos de pronósticos de ventas.
  3. Cómo elaborar cálculos para cada territorio.
  4. Cómo establecer cuotas de ventas, actividades y financieras.
  5. Conceptos de gastos y costos de ventas.

MÓDULO V. Inteligencia Comercial

Dada la alta incidencia del entorno en los resultados de la empresa es necesario contar con herramientas que permitan dimensionar los mercados y considerar las variables del entorno competitivo.

  1. Bases de datos y fuentes de referencia de tamaños de mercado.
  2. Determinación de demanda y metodologías de medición.
  3. Inteligencia cuantitativa de negocio.
  4. Seguimiento cuantitativo a competidores.

MÓDULO VI. Medición del esfuerzo comercial

El esfuerzo comercial debe contribuir con el logro de los objetivos estratégicos de la compañía y para ello es necesario contar con indicadores de gestión y de resultado que le permitan a la empresa saber que tanto lo planeado se acerca a lo ejecutado y tomar acciones correctivas a tiempo.

  1. Construcción del mapa estratégico.
  2. Balanced Score Card en ventas.
  3. Iniciativa y planes de acción.
  4. Indicadores e índices de gestión.
  5. Análisis de resultados.
  6. Planes de acción y seguimiento, y control de gestión.

MÓDULO VII. Direccionamiento y liderazgo de vendedores

Una de las principales funciones del gerente de ventas es la de liderar el equipo comercial por lo tanto es indispensable que conozca los diferentes estilos para ejercer liderazgo y su influencia en la gente, además se busca que conozca los principales conceptos de coaching como estilo de liderazgo.

  1. Estilos de liderazgo sus pros y contras.
  2. Perfil del líder situacional.
  3. Coaching como estilo de liderazgo de equipos de ventas ganadores.
  4. El proceso de guiar a la gente a conseguir metas altas.
  5. Competencias del coach comercial.
  6. Proceso de coaching aplicado a vendedores.
  7. Herramientas del coach.

MÓDULO VIII. PNL aplicado a la gerencia de ventas

El ejercicio del liderazgo conlleva retos fundamentales como son: la relación con talentos, la comunicación asertiva y continua, la productividad individual y de equipo. Estos malabares en equilibrio constante, harán que se potencie el impulso hacia conductas sinérgicas que aseguren resultados en la gente.

  1. Paradigma de la EFECTIVIDAD.
  2. Promoviendo la INTELIGENCIA EMOCIONAL del líder.
  3. Cómo comunicar expectativas poderosamente.
    1. Taller práctico.
  4. Enfóquese en la conducta, no en el individuo.
    1. Taller práctico.
  5. Escucha y responde desde el otro. Construya empatía.
    1. Taller práctico.
  6. Cómo mantener viva “la gallina de los huevos de oro”
    1. Taller práctico.
  7. Delegando eficientemente: Involucra al otro en las decisiones y la solución de problemas.
  8. Orienta la gestión hacia el “core business”.
  9. Acuerda objetivos, revisa metas intermedias y retroalimenta con poder.
  10. Conclusiones y compromisos.

Conferencista(s)

DIRECTOR DEL PROGRAMA
RODRIGO JIMÉNEZ ORDOÑEZ

MBA en gestión de empresas – Universidad Católica de Avila, Ingeniero Industrial -Universidad javeriana, Certificado como Coach - Coach ville (Barcelona España), Marketing Management Program- Inalde.

Se ha desempeñado como gerente de ventas de varias compañías como: ALPINA TECNOQUIMICAS, PRODUCTOS FAMILIA, COLOMBINA, FARMA DE COLOMBIA, PARMALAT COLOMBIA, LEGIS EDITORES Y SKANDIA entre otras.

Catedrático de maestría en la Universidad Externado de Colombia y en programas de la especialización de Mercadeo de la Universidad de Medellín, Universidad Externado de Colombia. Director del diplomado de gerencia de ventas del CESA conferencista durante más de veinte años de diferentes programas en las áreas de ventas, mercadeo y servicio al cliente en diferentes instituciones.

Experiencia como facilitador en programas internos para más de 50 compañías y con más de 1000 horas de práctica.

DOCENTES

JUAN ALBERTO GAVIRIA

Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Experiencia: Gerente Nacional de Ventas - KLIK S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas - FINCA S.A, Gerente de Ventas de productos Agrícolas de POLYMER S.A., Catedrático: CESA, Especialización en Mercadeo Estratégico, Gerencia de Ventas; Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana. Consultor de Andrés Carne de Res, Bayer A.H., Big Market, Citroën Colombia, Davivienda, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz, y Vecol. Actualmente: Consultor y formador comercial líder, IXO SAS, docente y capacitador.

SERGIO PINILLA

Médico entrenador y conferencista, candidato a maestría en coaching y certificado como “ENTRENADOR ELITE” por Total Potentials; certificado como instructor en el programa “El vendedor versátil” por Wilson Learning Corp.; especializado en acompañar el desarrollo de competencias poderosas como Habilidades Gerenciales, Comunicación Persuasiva, Ventas y Negociación, Coaching, Actitudes positivas y Motivación.

Su historia personal, la experiencia médica y el contacto con otras culturas, potencian su misión de servicio por más de 20 años gerenciando exitosamente la capacitación en grandes compañías farmacéuticas como FARMA de Colombia, PROCAPS, ASTRA ZENECA entre otros.

JUAN ALEJANDRO GUTIERREZ

Profesional en Mercadeo Universidad Jorge Tadeo Lozano Especialización en Gerencia de Mercadeo Universidad Jorge Tadeo Lozano - Metodología para la Enseñanza en Post Grados Harvard Graduate School Of Educations - Master Executive en Gestión Internacional de la Empresa EOI Madrid España –

Se desempeñó como gerente de ventas y mercadeo de importantes empresas del sector financiero, farmacéutico y de tecnología.

Actualmente se desempeña como docente es programas de post grado en la Universidad del Norte y universidad Externado de Colombia. Conferencista, capacitador, y consultor en la conformación de equipos comerciales y de servicio al cliente, trabajo en equipo, innovación y desarrollo.

CESAR SARMIENTO NIÑO

Doctor en Administración de negocios, Master en mercadeo, Especialista en mercadeo, Diplomado en mercadeo, Administrador de empresas.

Consultor Senior en mercadeo y ventas, Consultor empresarial en más de250 empresas en Colombia y más de 15 empresas en Centroamérica.

Gerente de mercadeo y ventasen varias empresas de consumo masivo en Colombia.

Docente en especializaciones y maestrías en varias Universidades como; Universidad Autónoma, Universidad Eafit, Universidad del Norte, Universidad CES de Medellín. Universidad Sergio Arboleda, Universidad Manuela Beltrán entre otras.

NESTOR DIAZ GRANADOS

Administrador de Empresas de la Universidad Externado de Colombia, Especialización en Gerencia Estratégica (Universidad. Externado de Colombia) y Gerencia de Mercadeo en la Universidad de Los Andes. MBA Universidad Complutense de Madrid.

Catedrático en Balanced Scorecard, Gestión por Procesos e Indicadores de gestión, Planeación Estratégica, Gerencia de Mercadeo, Gerencia de Ventas, Gestión del Servicio en programas de postgrado, especializaciones y Programas de Dirección en importantes universidades del país y del exterior.

Conferencista empresarial Internacional y Consultor de importantes empresas. Consultor Empresarial en temas de Gerencia Integral de Ventas y Negociación Balanced Scorecard, Procesos, Indicadores de gestión y Gerencia Estratégica Empresarial.