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Información General

Lugar: CESA - Diagonal 34 A No. 5A - 23
Fecha: febrero 16, 17, 18, 19, 23, 24, 25 y 26 de 2015
Intensidad: 32 horas
Horario: lunes a jueves de 5.00 p.m. a 9.00 p.m.
Valor de la inversión: $1.730.000

Temario

1. UN SER INTEGRAL AL SERVICIO DE LAS VENTAS

  1. Definiciones
  2. ¿Por qué se pierden los clientes?
  3. Las Ventas: Una franquicia.
  4. Funciones y obligaciones del vendedor
  5. El servicio en función de la venta
  6. Lo transaccional y lo relacional
  7. Comunicación efectiva
  8. Trabajo en equipo: como producir sinergia y crear una cultura empresarial exitosa

2. HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL

  1. Caso de entrada
  2. Definiciones y conceptos
  3. Deberes de una negociación
  4. Los 7 elementos de la negociación profesional
  5. Principales enfoques de negociación
  6. Caso de practica
  7. Preparación de la negociación
  8. Aplicación a la venta
  9. Caso de practica

3. TECNICAS CONSULTIVAS DE VENTAS

  1. El valor percibido: La balanza mental del cliente
    1. Ejercicio en plenaria
  2. Objetivos fundamentales de la venta
  3. Método consultivo de ventas
    1. El diagnóstico: la técnica SPIN - Taller de practica
  4. Del diagnóstico a la acción
  5. ¿Cómo vender valor? Técnica C-V-B –Taller de practica

4. LA ENTREVISTA PROFESIONAL DE VENTAS

  1. Preparación
  2. Acercamiento y contacto
  3. Detección de necesidades
    1. La técnica EPTCO
  4. Presentación técnica de la oferta
    1. La técnica AIDA - Taller
    2. El ciclo de la argumentación: AEDC
    3. Manejo de objeciones - Taller de practica
  5. Cierre y definición de compromisos
    1. La técnica de los cierres parciales
  6. Manejo de valores agregados
  7. Reportes, seguimiento y pos venta
  8. Soportes
    1. Formulario para preparar entrevistas con éxito
    2. Cuestionario para evaluar la efectividad de la entrevista

5. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE TERRITORIOS DE VENTAS.

  1. Organización y gestión de territorios
  2. La planeación y el trabajo diario
    1. Información, organización y métodos
    2. Indicaciones para ahorrar tiempo, aumentar la eficiencia y la productividad
    3. Manejo de rutas y recorridos
  3. Desarrollo de estrategias
    1. Clasificación de clientes
    2. Clasificación de productos
    3. Matrices de penetración
  4. Planeación, seguimiento e indicadores
  5. Instrumentos de atención eficaz

Conferencista (s)

JUAN ALBERTO GAVIRIA LONDOÑO

Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA.

Gerente Nacional de Ventas - KLIK S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas - FINCA S.A, Gerente de Ventas de productos Agrícolas de POLYMER S.A., Catedrático: CESA, Especialización en Mercadeo Estratégico. Consultor de Andrés Carne de Res, Bayer A.H., Big Market, Citroën Colombia, Davivienda, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz, y Vecol. Actualmente: Consultor y formador comercial líder, IXO SAS, docente y capacitador.

RODRIGO JIMÉNEZ ORDÓÑEZ

Ingeniero Industrial -Universidad javeriana, MBA en gestión de empresas – Bureau Veritas Bussines School, Certificado como Coach - Coach Ville (Barcelona España), Certificado como facilitador de Out door training, Marketing Management Program- Inalde. Diplomado en; Gerencia comercial, Mercadeo estratégico, Mercadeo de servicios financieros.

Catedrático en programas de la especialización de Mercadeo del CESA y UNIVERSIDAD DE MEDELLIN, Director del diplomado de gerencia de ventas del CESA, Catedrático y conferencista durante más de veinte años de diferentes programas en las áreas de ventas, mercadeo y servicio al cliente en diferentes instituciones entre ellas el CESA.