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NO existe una codServicio Valida!!!

Aprender a vender no tiene precio.

Asistir es la diferencia entre vender y ser vendedor.

Alcance resultados con cifras sobresalientes de forma metódica y permanente.

Gestione, desde el principio, relaciones asociativas con prospectos y clientes.

Convierta a su equipo de ejecutivos comerciales en verdaderos campeones de las ventas.

VENDA DE FORMA ÚNICA, COMO SOLO USTED PUEDE VENDER.

Los grandes vendedores se forman vendiendo. Por eso, este seminario partirá de una base conceptual,
pero el verdadero aprendizaje vendrá con la práctica

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especial para
alumnos y
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CESA.
Nota: Los descuentos no son acumulables.

Información General

Lugar: CESA - Diagonal 34 A No. 5A - 23
Fecha: octubre 7, 8, 9, 10, 14, 15, 16 y 17 de 2014.
Intensidad: 32 horas presenciales
Horario: martes a viernes de 5.00 p.m. a 9.00 p.m.
Valor de la inversión: $1.650.000

Temario

1. UN SER INTEGRAL AL SERVICIO DE LAS VENTAS

  1. Definiciones.
  2. ¿Por qué se pierden los clientes?
  3. Las Ventas: Una franquicia.
  4. Funciones y obligaciones del vendedor.
  5. El servicio en función de la venta.
  6. Lo transaccional y lo relacional.
  7. Comunicación efectiva.
  8. Trabajo en equipo: como producir sinergia y crear una cultura empresarial exitosa.

2. HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL

  1. Caso de entrada.
  2. Definiciones y conceptos.
  3. Deberes de una negociación.
  4. Los 7 elementos de la negociación profesional.
  5. Principales enfoques de negociación.
  6. Caso de práctica.
  7. Preparación de la negociación.
  8. Aplicación a la venta.
  9. Caso de práctica.

3. TECNICAS CONSULTIVAS DE VENTAS

  1. El valor percibido: La balanza mental del cliente.
  2. Ejercicio en plenaria.
  3. Objetivos fundamentales de la venta.
  4. Método consultivo de ventas.
  5. El diagnóstico: la técnica SPIN - Taller de práctica.
  6. Del diagnóstico a la acción.
  7. ¿Cómo vender valor? Técnica C-V-B –Taller de práctica.

4. LA ENTREVISTA PROFESIONAL DE VENTAS

  1. Preparación.
  2. Acercamiento y contacto.
  3. Detección de necesidades.
  4. La técnica EPTCO.
  5. Presentación técnica de la oferta.
  6. La técnica AIDA – Taller.
  7. El ciclo de la argumentación: AEDC.
  8. Manejo de objeciones - Taller de práctica.
  9. Cierre y definición de compromisos.
  10. La técnica de los cierres parciales.
  11. Manejo de valores agregados.
  12. Reportes, seguimiento y pos venta.
  13. Soportes.
  14. Formulario para preparar entrevistas con éxito.
  15. Cuestionario para evaluar la efectividad de la entrevista.

5. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE TERRITORIOS DE VENTAS.

  1. Organización y gestión de territorios.
  2. La planeación y el trabajo diario .
  3. Información, organización y métodos.
  4. Indicaciones para ahorrar tiempo, aumentar la eficiencia y la productividad.
  5. Manejo de rutas y recorridos.
  6. Desarrollo de estrategias.
  7. Clasificación de clientes.
  8. Clasificación de productos.
  9. Matrices de penetración.
  10. Planeación, seguimiento e indicadores.
  11. Instrumentos de atención eficaz.

Conferencista(s)

JUAN ALBERTO GAVIRIA LONDOÑO

Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Experiencia: Gerente Nacional de Ventas - KLIK S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas - FINCA S.A, Gerente de Ventas de productos Agrícolas de POLYMER S.A., Catedrático: CESA, Especialización en Mercadeo Estratégico, Gerencia de Ventas; Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana. Consultor de Andrés Carne de Res, Bayer A.H., Big Market, Citroën Colombia, Davivienda, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz, y Vecol. Actualmente: Consultor y formador comercial líder, IXO SAS, docente y capacitador.

RODRIGO JIMÉNEZ ORDÓÑEZ

Ingeniero Industrial -Universidad javeriana, MBA en gestión de empresas – Bureau Veritas Bussines School, Certificado como Coach - Coach Ville (Barcelona España), Certificado como facilitador de Out door training, Marketing Management Program - Inalde. Diplomado en; Gerencia comercial, Mercadeo estratégico, Mercadeo de servicios financieros.

Catedrático en programas de la especialización de Mercadeo del CESA y UNIVERSIDAD DE MEDELLÍN, director del diplomado de gerencia de ventas del CESA, conferencista durante más de veinte años de diferentes programas en las áreas de ventas, mercadeo y servicio al cliente en diferentes instituciones como CESA, EAN, UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA, FORUM, UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA.