¿Es usted un persuasor o un manipulador?

Por: Armando Duarte Galán

Una mamá convence a su hijo de montar en bicicleta con protección, un trabajador social cambia la negativa de un drogadicto a rehabilitarse, un bombero logra que un suicida al filo de un puente opte por la vida, una hija preocupada consigue que su padre se tome la medicina que le mandó el doctor. ¿Considera reprochables estos actos? ¿Si tuviera que hacer uno de ellos sentiría vergüenza? ¿Influenciar a otros es malo?

Cuando pensamos en la influencia, podemos ver que no todas sus formas son negativas, y sin embargo, también podemos recordar instancias en las que hemos sido engañados, maniobrados e inducidos al error por una persona deshonesta o netamente egoísta. Debido a lo anterior, se trata de una rama del conocimiento ambivalente, estigmatizada e incomprendida, y al mismo tiempo, necesaria e ineludible para interactuar con el animal social que es el ser humano.

La influencia hace parte de quienes somos, vivimos en ambientes socialmente complejos y jerarquizados, entornos en los que todos los días entran en conflicto nuestros deseos e intereses, tanto es así, que académicos como Jeffrey Pfeffer, profesor de comportamiento organizacional de la Universidad de Stanford nos habla de la imposibilidad de aislarnos, de sustraernos del juego. Cuando alguien no es influyente, otros decidirán por él, independientemente de que la decisión lo favorezca o perjudique.

Entonces, si no podemos ignorarla pero tampoco queremos ir en contra de nuestras creencias ¿cómo debemos ver la influencia? Para ponerlo en perspectiva, usemos el ejemplo de un martillo: este puede usarse para construir una vivienda o para matar a una persona, pero no por ello reprochamos su uso. Un martillo es una herramienta al igual que lo es la influencia. Si se usa para bien, construye y si se usa para mal destruye.

En consecuencia, para identificar su uso apropiado, necesitamos diferenciar los conceptos de: influencia, manipulación y persuasión. Los anteriores, son conceptos que frecuentemente son usados como equivalentes o sinónimos, cuando no lo son. Al respecto, Robert Cialdini, profesor emérito de psicología y marketing de la Universidad de Arizona, nos explica que la Influencia debe entenderse como el género, el campo que estudia la habilidad para afectar o cambiar a alguien o algo; la persuasión, es una especie del anterior género y es el uso de la influencia con fines y medios éticos; mientras que la manipulación, es la antítesis de la persuasión, valiéndose de medios inmorales, para alcanzar fines egoístas.

En otras palabras, apoyándonos nuevamente en el escenario del martillo, mientras este no cambia de nombre mediante el uso que se le dé, la influencia si lo hace. La clave para diferenciar la persuasión de la manipulación radica en los siguientes criterios: la emoción invocada, el egoísmo, la autodeterminación y el contenido. Los anteriores, nos permitirán interpretar nuestra conducta de forma objetiva, sacándonos de dudas la próxima vez que estemos vendiendo, negociando o defendiendo nuestros intereses.

El primer criterio es la emoción invocada, mientras un manipulador usa el miedo, la avaricia, la envidia o la rabia; el persuasor utiliza el optimismo, el amor, la serenidad y la seguridad. Mientras el manipulado se siente usado, avergonzado o arrepentido; el persuadido se siente pleno y a gusto con su decisión. Así, al persuasor se le cree porque se confía en él, mientras que con el manipulador, nunca hay certeza sobre sus intenciones, sino hasta que es muy tarde.

El segundo criterio es el egoísmo con el que procede quien influye. De esta forma, al manipulador usualmente se le asocia con conductas individualistas, mezquinas o egocéntricas; este actuará actúa exclusivamente en su propio interés y suele beneficiarse a expensas de los demás. Por el contrario, el persuasor toma en consideración los intereses y necesidades del otro y sin caer en la abnegación, es capaz de estructurar escenarios en donde el otro realiza la acción para sí mismo, al tiempo que sirve a las necesidades del persuasor. En otras palabras, consigue resultados mutuamente beneficiosos.

El tercer criterio radica en la naturaleza de los métodos usados y el efecto de estos sobre la libre voluntad del sujeto. En este sentido, la manipulación no respeta la autodeterminación, esta opera en términos de controlar las acciones del otro o inducirlas mediante la coacción; por el contrario, la persuasión es usualmente imperceptible y metafóricamente, se asemeja a plantar una semilla o idea en la mente del otro: esta solo crecerá si se le permite.

El cuarto y último criterio, gira en torno al contenido del mensaje. En este sentido, mientras la manipulación usa mentiras o engaños, la persuasión usa argumentos. Esta última, no necesita omitir la verdad ya que su metodología se apoya en tomar lo que es cierto y articularlo en un lenguaje y secuencia que facilite su comprensión. La persuasión también hace nuestro lenguaje flexible, transmitiendo mensajes verídicos en la forma en que el otro pueda aceptarlo mejor.

Para finalizar, vale la pena hacer una salvedad. El presente modelo no es una solución mágica, dependerá de la habilidad del persuasor para reconocer el contexto e interpretar adecuadamente su realidad. Por otro lado, también es contingente a que se haga un esfuerzo por entender la situación del otro para determinar si nuestra solución se ajusta a su perfil, ya que podemos tener las mejores intenciones y estar diciendo la absoluta verdad, a una persona que no está en capacidad de juzgar adecuadamente nuestro mensaje.

En conclusión, la influencia es ineludible, tanto así, que las personas que usted más admira y respeta ejercen una significativa influencia sobre usted, aún sin quererlo ¡por el solo hecho de ser carismáticos! La persuasión en consecuencia, es una herramienta como cualquier otra que nos facilita navegar el laberinto social que nos rodea, y es posible usarla de forma ética en la búsqueda de la felicidad y la consecución de nuestros objetivos o los de nuestra organización.

¿Qué opina? ¿Cambió su forma de pensar? ¿Lo manipulé o lo persuadí?

Armando Duarte

Es un empresario que sirve a los demás a través de la academia, enseñando con el pragmatismo y experiencia real que caracteriza a los catedráticos del CESA. Su campo de estudio son formas avanzadas de comunicación con énfasis en la negociación, las relaciones de poder y la influencia. Más de 24.000 personas leen sus contenidos diariamente para aprender a conectar mejor con otros y alcanzar sus objetivos. Consulte la oferta de educación ejecutiva para conocer sus próximas apariciones y disponibilidad.