Cuando los estereotipos culturales afectan la negociación

Por: Armando Duarte Galán*

Jennifer Murphy arribó a la gala inaugural de su nuevo almacén de lencería en el corazón de Shangai. Todo estaba listo. Los invitados habían llegado y esta ex reina de belleza estadounidense se sentía preparada para retomar la fama con una “creativa” estrategia publicitaria que entretuviera a sus amigos asiáticos. Se acercó al micrófono y empezó a cantar con acento chino una canción llena de referencias japonesas. La grabación de los siguientes minutos no solo arruinó su negocio sino que la inmortalizó como una rubia tonta que no sabía que los ninjas y las geishas no tienen nada que ver con China, el país anfitrión.

Muchas empresas con deseos de internacionalizarse incurrirán en todo tipo de errores persiguiendo estereotipos culturales. Recetas que cobijan estilos de negociación y ofrecen consejos para interactuar con cualquier persona de un país exótico. Dichas recetas habitan los oscuros rincones de la Internet, y a pesar de haber sido desvirtuadas en círculos académicos como mitos o estudios generalistas y obsoletos, todavía pueden poner en aprietos a más de uno.

Cuando procedemos a negociar con extranjeros, resulta cómodo apoyarse en esquemas o perfiles culturales que nos digan cómo son los nacionales de otras culturas, qué no hacer en su presencia, cuáles costumbres seguir, etc. Lo anterior, con el propósito de adecuar nuestro comportamiento para agradar a nuestra contraparte y evitar contratiempos. ¿Pero qué sucedería si en lugar de hacer sentir cómodo al otro lo que hacemos es levantar barreras innecesarias?

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Vivimos en un mundo en el que las identidades son difusas y complejas. Desarrollos como Youtube, Netflix, teléfonos inteligentes y canales internacionales, entre otros, han llevado al surgimiento de generaciones híbridas que no necesariamente siguen su “libreto cultural”. Personas que prefieren vestir, educarse, escuchar la música, ver la televisión y hasta enamorarse de personas de un país y cultura ajena a la propia.

Imagine ahora una reunión en que dos personas como las descritas intentan actuar el perfil cultural del otro sin saberlo. ¿Cómo sabrán que esa actitud excéntrica emitida por el otro no es una mala actuación, sino un gesto sincero? La sola falta de coherencia entre sus palabras y actos será suficiente para levantar sospechas y sembrar desconfianza en una relación en la que hay buenas intenciones de parte y parte.

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A la luz de lo anterior, cuando nos apoyamos en “perfiles culturales”, muchos caemos en una trampa mental llamada el “sesgo confirmatorio”. Un patrón de pensamiento automático que, según estudios de la Sociedad Psicológica Americana, nos lleva a adaptar la realidad de forma selectiva para favorecer el “perfil cultural” impuesto. Este es el mismo fenómeno detrás de teorías conspirativas, en las que casi cualquier hecho puede ser adaptado a una interpretación subjetiva que soporte la creencia.

Antes de desechar completamente el perfil cultural, vale la pena mencionar que investigaciones de la Universidad de Northwestern confirman la existencia de una relación entre culturas nacionales y estilos de negociación, relaciones, que últimamente repercuten sobre los procesos y resultados. No obstante, también se indica que sería un grave error asumir que estas tendencias grupales pueden predecir adecuadamente el comportamiento de cualquier individuo de una determinada nacionalidad.

Para lidiar con lo anterior, recientemente se han desarrollado marcos metodológicos basados en escalas valorativas que pueden ser adaptados para lidiar con las variaciones individuales que un negociador extranjero puede presentar frente a su “rol cultural”. Dichos marcos aceptan que no existen perfiles culturales únicos que agrupen a todos sus miembros, sino que estos pueden desplegar diferencias individuales que deberán ser consideradas al momento de comunicarse.

En conclusión, dado que el uso de perfiles generalistas no es absoluto, los negociadores modernos podrán apoyarse en el uso de asesores culturales o herramientas metodológicas al momento de interactuar con contrapartes foráneas. Sin embargo, dichas referencias deberán formar solo parte del análisis. Una aproximación mucho más eficaz resultará de privilegiar la realidad sobre la teoría, al estar atento al desarrollo real de las dinámicas negociales, para adaptar nuestro lenguaje y actitudes a las evidencias detectadas.
Merci, domo arigato, thank you, danke, mahalo, gracias por su consideración.
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@ArmandoDuarteG
* Es un empresario que sirve a los demás a través de la academia, enseñando con el pragmatismo y experiencia real que caracteriza a los catedráticos del CESA. Su campo de estudio es la Negociación y sus subprocesos como: formas avanzadas de comunicación, relaciones de poder y psicología de la influencia. Más de 49.000 personas leen sus contenidos diariamente para aprender a conectar mejor con otros y alcanzar sus objetivos. Consulte la oferta de educación ejecutiva para conocer sus próximos cursos y disponibilidad.