Negociación relacional

El entendimiento para los negocios, en el que el lenguaje corporal y la comunicación no verbal juegan un papel trascendental, tiene su punto de partida en la confianza. Sin embargo, este factor está desprestigiado debido a una inmersión dentro de una cultura del resultado, que solo pondera el ganar. Muchos coinciden en que un buen negocio es aquel en el que las partes están dispuestas a perder algo.

Llegar a ese punto de confianza requiere ante todo escuchar y observar, condiciones esenciales para ponerse en la latitud del otro y negociar. Y en un mundo globalizado, en el que cada vez más se va a tratar con personas desconocidas, un negociador debe ser “un artista de la conversación”.

La frase es del empresario chileno Carlos Sanhueza, para quien la negociación es un asunto que ocurre en la cotidianidad de los seres humanos y a cada momento, y en el que las emociones pesan más de lo imaginado.

Carlos Sanhueza, empresario en países como Colombia, Chile, Perú, Ecuador, Reino Unido; consultor corporativo y fundador del Centro de Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez de Santiago, habló sobre estos temas dentro de lo que se conoce como negociación relacional, durante una conferencia en el CESA (Colegio de Estudios Superiores de Administración).

¿Qué es la negociación relacional?

En esencia una forma de convivir, basada en las personas y en la conservación de las relaciones en el largo plazo.

¿Cuál es la esencia de la negociación relacional?

En un mundo en el que el objetivo es lograr un resultado, este es un método alternativo que se basa en reconocer que las relaciones no ocurren entre países sino más bien entre seres humanos. El ser humano es conservador, y lo primero que quieren conservar es la vida, luego a partir de este punto se abre todo un entorno de cambios posibles. Vivimos solamente el ahora. Nos vamos a ver de nuevo en algún momento en el futuro, pero no sabemos cuándo. Por tanto, de lo que se trata es de cultivar una identidad en el hoy para el cumplimiento irrestricto de compromisos, basado en los dominios del ser humano: el lingüístico, el emocional y el corporal.

¿Quién es el buen negociador?

Fundamentalmente la persona con la que uno se sentaría nuevamente a negociar.

Y, ¿qué características debe tener?

Una identidad fiable. La confianza es clave en este modelo de negociación. La confianza es a la vez un juicio de las acciones del otro negociador, pero también una emoción. Cuando hay confianza, las emociones que aparecen en medio suelen ser de serenidad y, de conformidad con ello, la emoción define la acción. Por tanto, con serenidad de por medio, es mucho más fácil llegar a acuerdos de mutuo beneficio que desde la angustia o temor de las emociones tradicionales, latentes en las negociaciones.

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¿Pero por qué dice que es tradicional en las negociaciones la angustia o el temor?

Porque en nuestra región ha primado la cultura del resultado, y en ese sentido no se contempla nada distinto a ganar. Luego prima el temor y la angustia en la emoción, que interfieren en lo que significa negociar, que supone una ganancia no solo personal sino mutua.

Hablemos de las tres dimensiones del dominio de los seres humanos. ¿Qué le corresponde al componente lingüístico?

Antes que nada, hay que identificar qué sucede en una negociación. Estas se dan en conversaciones, por tanto, aflora el lenguaje como elemento fundamental. Dicho esto, identificamos de qué podemos hacernos cargo en el lenguaje, y uno de ellos es el cumplimiento de los compromisos. El compromiso se da en el lenguaje. Estoy aquí porque asumí un compromiso: estar a la hora especificada, de la mejor manera que pudiera venir vestido, y ‘armado’ con una presentación. Allí doy mis primeros pasos a cuidar mi identidad. Pero todo lo anterior, pasó en el lenguaje.

La emoción…

Somos emocionales por naturaleza y estamos en ella de forma continua. Dejamos de estar en emoción una sola vez en la vida: cuando morimos. Observar la emoción es fundamental en una negociación. Ya lo dijimos, esta es la que define la acción. Desde la ambición, desde la codicia, mis acciones son muy distintas que desde la serenidad y la confianza.

¿El factor corporal cómo debe aportar a la negociación?

Toda práctica social se aprende en la acción y todo conocimiento se incorpora en el cuerpo. Luego el cuerpo demuestra lo que uno sabe. Cuando vemos a una persona al manejar, detectamos si lo hace bien cuando la vemos suelta. Distensionada. Del mismo modo, si el cuerpo está rígido, tenso, su conducción no será la mejor. Un gerente que sabe liderar, alguien que sabe negociar, es algo que probablemente vamos a ver en el cuerpo.

Usted ha hecho empresa en distintas latitudes. ¿Qué diferencias destaca de la negociación relacional en una u otra geografía?

El trasfondo es que somos seres humanos. Y la esencia de los seres humanos es la misma en China, que en Rusia o que en Colombia. Hay particularidades relacionadas con la cultura, pero en el fondo todos somos seres que nos gusta ser amados, ser respetados, ser reconocidos. La forma de hacerlo difiere, pero en el trasfondo es igual.