Mucho se habla de lo que es el buen negociador o -mejor- de lo que se cree es un buen negociador.
Parece existir en el imaginario colectivo la idea de que “un gran negociador” es aquella persona que termina haciendo prevalecer siempre sus intereses y obteniendo lo que quiere, por una gran habilidad, más que de ser persuasivo o ejercer influencia, de lo que podría conocerse de forma popular como saber “regatear” para obtener sus fines. Para “ganar”.
Y si bien para esto último puede haber un alto componente de aquellos dos aspectos, obtener los fines de esa manera suele ser un asunto de momento.
Ese asunto pasajero va en contravía de uno de los principios de lo que implica una real y verdadera negociación: crear acuerdos de largo plazo.
Muy a menudo, ese oportunismo de quien negocia de esa forma deja a la contraparte en una posición de frustración, lo cual se traduce en una segura inestabilidad a futuro para cualquier relación.
Es necesario negociar
Uno de los filósofos de la Ilustración decía que si todos los seres humanos tuvieran los mismos ideales y convicciones no existiría la política.
Al igual que la política, negociar resulta imprescindible. De hecho, mucho hay de política en la dialéctica que hay tras una negociación.
Dado que muchos de los objetivos que se persiguen no siempre están a la orden del día, como si se tratase de un menú a la carta de un restaurante, se requiere de una cooperación para poder avanzar en el camino al objetivo perseguido.
Sin embargo, la negociación parte de la base de elementos (argumentos) que no solo no están en la misma latitud de onda, sino que muy frecuentemente están en lados completamente opuestos. Por tanto, no siempre se consigue el fin último, sino aquel que quizás más se aproxima al mismo por lo obtenido por el otro, por la contraparte.
En su libro Jugar con el corazón, el flamante técnico del Club Barcelona de Balonmano (2004-2007) y hoy coach deportivo, de motivación y crecimiento personal, Xesco Espar, afirma que a la hora de negociar solo se puede hacer “desde el campo del adversario (porque), si quieres conseguir algo de los demás, solo lo puedes hacer teniendo en cuenta los beneficios que ellos obtendrán”.
Para Armando Duarte Galán, docente de negociación avanzada en el CESA, sin duda un negociador consciente debe estar dispuesto a soltar partes de su posición, a aceptar otras perspectivas e intereses, para conseguir un objetivo.
Escuchar, entre los tips imprescindibles de la negociación
Muchas son las habilidades que debe poseer un negociador, y algunas de ellas se pueden perfeccionar o aprender. Saber escuchar y ser flexible, entre otras, están entre los tips imprescindibles de la negociación y son determinantes.
Desarrollar una flexibilidad mental es necesaria porque en una negociación, donde de entrada hay un opuesto u opuestos, resulta clave entender esos otros puntos de vista, esas otras perspectivas, si se quiere avanzar.
De allí la importancia de saber escuchar. De nada sirve querer ser flexible, si no se conocen las razones para que ello ocurra.
La mayoría de las veces las personas no hablan con el otro, sino que hablan hacia el otro. En efecto, escuchar pasa a un segundo plano básicamente por una predisposición a obtener un fin, pero exclusivamente derivado de persuadir bajo unas condiciones, las propias. Esa situación desvía la atención, a tal punto de llegar a caer en la llamada Visión de túnel.
Si bien este síntoma ha sido mayoritariamente abordado en el ámbito de la oftalmología, desde la psicología cognitiva se asocia con un trastorno de la atención en general, y el sentido del oído ocupa un papel preponderante.
Dado que en la visión de túnel hay una hipervigilancia específica o atención selectiva (intereses o prejuicios propios), la persona abandona otros elementos que pueden llegar a ser relevantes para la tarea que tienen a la mano; es decir, la negociación. Así, pueden olvidar el contexto, con quién están negociando, quiénes están detrás del interlocutor y sus intereses, entre otros aspectos.
Típicamente, “un buen negociador tendría que ser capaz de parafrasear lo que su contraparte le está diciendo. Esta persona se vuelve menos resistente al proceso de negociación”, explica Armando Duarte.
Equilibrar la asimetría de poder en la negociación
En el ámbito de la negociación, suele ser un hecho común entablar negociaciones con una contraparte con más liderazgo, poder e influencia. Si bien este tridente brinda ventajas significativas, ello no implica necesariamente que esta contraparte se imponga en la negociación.
El gran reto es lograr reducir esa distancia o, lo que es lo mismo, equilibrar la asimetría en el poder.
Al imperativo de conocer a la contraparte y, sobre todo, de conocerse a sí mismo (el punto de partida), una primera acción es aumentar el abanico de alternativas. No es lo mismo negociar desde la necesidad a negociar desde la oportunidad.
Desde la oportunidad se negocia cuando se han propiciado las condiciones para que haya alternativas. Cuando se negocia desde la necesidad, en cambio, se entra en el juego de proyectar una condición o posición superior distinta a la real, para que la otra parte acceda a sus posturas.
Otra estrategia para equiparar la asimetría es hacer sentir al otro más pequeño de lo que es. Y es que la negociación, en últimas, es un juego de perspectiva. Lo que ocurre al inicio de toda negociación no es más que un choque de marcos. El marco que prevalezca es aquel que le da la dirección al resto de la negociación.
Por tanto, si un negociador, que tiene ante sí una contraparte poderosa, hace que esta dude de qué tan fuerte es, qué tanta influencia tiene y dude qué tamaño realmente tiene él (el negociador), propicia las condiciones para mejorar su posición frente a una persona mucho más poderosa.
Noticias CESA
Con información de Armando Duarte Galán, docente de Negociación Avanzada.
