13 reglas para saber hacer negocios en Corea

¿Cómo realizar negocios en Corea? A esta pregunta respondieron varios especialistas en la materia, entre ellos el embajador de ese país en Colombia, Choo Jong Youn, durante el foro organizado y realizado la semana pasada en el CESA.

En esencia, tres son las dimensiones en las que se enmarcó la pertinencia del evento: la firma del TLC entre ambos países en junio pasado, los acuerdos comerciales existentes entre algunos países del vecindario latinoamericano –a su vez importantes socios de Colombia- con el país asiático, y la significativa presencia de Colombia en la historia de Corea, decimoquinta economía del mundo según el Fondo Monetario internacional.

La importancia de Corea

El de Corea es uno de los tres TLC de Colombia que está en etapa de ratificación. Después de nueve memorandos de entendimiento y la firma el pasado 26 de junio, la puesta en marcha de este tratado sólo espera su ratificación en los Congresos de ambos países y en la Corte Constitucional colombiana. La experiencia coreana con otros países similares a Colombia indica que en la práctica los TLC inician un año después de su firma. Así, se prevé que para finales de junio de 2013 arranque el TLC entre ambos países.

Sobre la segunda dimensión, Colombia es el único país de la Alianza Pacífico que no tiene en marcha un TLC con Corea.

En efecto, desde hace varios años Corea tienen acuerdos de libre comercio con México, Perú y Chile. Diferentes TLC de estos países en general han representado crecimientos importantes para su economías: Chile triplicó sus exportaciones a Corea en seis años. Perú creció 8 por ciento en cinco años, tiempo durante el cual atrajo 1.200 nuevas empresas y generó 2,5 millones de empleos. Y México, por su parte, robusteció su economía en un 40 por ciento en los últimos 12 años después de haber suscrito el TLC con EE.UU.

En tercer lugar, Colombia fue el único país latinoamericano (de 19 de todo el mundo que se solidarizaron con la causa del país asiático) que acompañó a Corea en su guerra. 215 de más de 5.000 soldados nacionales que pisaron tierras surcoreanas murieron.

Cómo negociar

Pequeños detalles como entender que –aunque lo parezcan- el Gimbap no es igual que el Sushi japonés (simplemente un producto de la gastronomía coreana y así debe ser llamado), que como anfitriones es de vital importancia para los coreanos ver que sus invitados consumen su comida tradicional y que hasta la capacidad de consumir licor podría eventualmente tener relación con el éxito de un negocio hacen parte en ocasiones de la atmosfera que encierra hacer negocios en Corea con sus empresarios.

Choo Jong Youn, embajador de Corea en Colombia, y Miguel Durán Ordóñez, Presidente Cámara Colombo-Coreana, exhibieron algunos detalles clave para tener mejores oportunidades para los negocios o la diplomacia comercial en Corea.

Bajo la lente de Durán, los esfuerzos también deben estar destinados a saber sobre las tradiciones, la cultura y las costumbres coreanas. Tras haber residido 13 años en Corea, es voz autorizada en la materia.

• Es indispensable contratar alguna empresa especializada en ruedas de negocios en Corea, encargada de instar y motivar a los empresarios coreanos. La embajada colombiana y sus consulados en la región no tiene la naturaleza ni cuenta con el personal para este tipo de actividades. La visita debe prepararse por lo menos con seis meses de antelación.
• Se deben estudiar las posibilidades reales de mercado con asesoría legal. En la actualidad, Proexport tiene una oficina en Seúl. Con el apoyo de esta y algunas otras entidades especializadas en comercio exterior, pueden lograrse los contactos necesarios para avanzar en objetivos precisos.
• Es clave la estipulación de cláusulas en los contratos para blindar al máximo el cumplimiento de los mismos y las de indemnizaciones por perjuicios eventualmente causados. El consulado en Seúl puede ayudar en esta clase de contratiempos.
• La puntualidad es la mejor carta de presentación. Los coreanos son solemnemente entregados a este aspecto.
• Hay que tener una amplia gama de los productos que se pretenden vender. La calidad, el precio y la cantidad de los mismos son fundamentales.
• Hablar inglés o por lo menos tener intérpretes del idioma coreano resulta indispensable.
• Los coreanos son propensos a ir a lo medular del negocio y tratar lo específico. Los latinoamericanos, y en particular los colombianos, se caracterizan por la prodigalidad de sus discursos. Ello, sin embargo, no resulta tan productivo en el ámbito de los negocios asiático, matizado por lo sucinto y concreto.
• Para los coreanos el tiempo tiene gran valor. Una introducción o presentación puntual para entrar a negociar directamente es habitual.
• La prudencia es una virtud valorada por los coreanos. Así, para ellos resulta improcedente que se toquen temáticas sensibles en una conversación, como puede ser las relaciones con sus vecinos.
• Las negociaciones son preferibles con sus pares gremiales: por ejemplo, el exportador de calzado con su par en el negocio, el textil ero con el textilero, el comerciante de electrodomésticos con su par en el negocio, etcétera.
• En Corea no hay margen para el ‘regateo’.
• Los seguimientos deben ser serios y detallados después de los acuerdos.
• La correspondencia debe responderse a la brevedad, preferiblemente en idioma inglés.

Colombia y Corea, las oportunidades

• Corea importa al año 110.000 toneladas de carbón (6to. Importador mundial). Colombia produce más de 85 millones de toneladas al año. Corea quiere diversificación de proveedores (hoy, Australia e Indonesia).
• Los coreanos son amantes del café colombiano. Sin contar las exportaciones minero-energéticas, las de café representan el mayor porcentaje de todas las ventas al país asiático: 34 por ciento (USD 114 millones)
• Colombia es el séptimo destino mundial de los turistas coreanos.
• Corea es altamente competitiva en obras civiles y Colombia adolece de infraestructura. Coreanos hicieron obras públicas más allá de sus fronteras por USD 70 mil millones.
• Inversión directa coreana en AL (USD 3 mil millones): Brasil, México, Perú, Chile, Panamá y Colombia (USD 118 millones)
• Importaciones colombianas desde Corea:
• Automóviles (USD 462 millones)
• Repuestos para automóviles (USD 369 millones)
• Plásticos (USD 104 millones) Camiones (USD 64 millones de dólares)